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Liebe auf den dritten Blick

Anbieter von innovativer Finanztechnologie („Fintechs“) haben im Firmenkundengeschäft 2018 nicht nachhaltig Fuß fassen können. Zwar haben sich Fintechs und  Banken in der Zusammenarbeit weiter angenähert, das anhaltend schwierige Marktumfeld birgt für beide Akteure allerdings nach wie vor Herausforderungen. Zu diesem Ergebnis kommt die diesjährige B2B-Fintech-Studie „Liebe auf den dritten Blick“, die CMS Deutschland und ING Deutschland gemeinsam mit FINANCE-Research durchgeführt haben.

Geteilter Kunde, volles Potenzial

Für Fintechs und Banken ist der Kundenzugang nach wie vor das wertvollste Asset. Die Erkenntnis, dass ein geteilter Kunde in Summe für beide Seiten ein wertvoller Kunde sein kann, setzt sich mehr und mehr durch. Kooperationsmodelle zwischen Fintechs und Banken folgen noch keinem festen Schema, bisher haben sich aber insbesondere Produktpartnerschaften, White-Labeling-Lösungen oder Plattformkooperationen durchgesetzt. Die Flexibilität von Fintechs, zusätzliche Teile der Wertschöpfungskette zu übernehmen, bietet außerdem weiteres Kooperationspotenzial. Zu wenig beachtet wird oftmals die juristische Seite einer Kooperation: Fintechs, die als Dienstleister für Banken auftreten, fallen in den Regulierungskreis von Banken, Fintechs im Besitz von Banken unterliegen zusätzlich den Konzern-Policies.

Blick über den Tellerrand erfolgsentscheidend

Banken lernen von Fintechs und werden in Teilen sogar selbst zu solchen: Sie schaffen Digital Hubs, um das eigenes Entwicklungs-Know-how aufzubauen, ihre Digitalkompetenz zu beweisen und das eigene Markt- und Technikverständnis zu verbessern. Gleichzeitig analysieren sie das Potenzial von Fintechs, die oft in agilen Strukturen arbeiten während das Arbeiten in Banken traditionell hierarchisch geprägt ist. „Der Blick über den Tellerrand ist auch in Sachen Agilität erfolgsentscheidend“, sagt Andreas Becker, Head of Corporate Clients & Public Clients der ING in Deutschland. „Agilität ist für uns eine Denkweise und eine Philosophie. Sie hilft uns dabei, das Angebot der Bank schneller an die Veränderungen des Marktes anzupassen und so die Bedürfnisse der Kunden schneller und effizienter zu bedienen.“

Make or Buy?

Banken haben typischerweise keine eigene Fintechstrategie. Der Umgang mit ihnen ist vielmehr in die Digitalisierungsstrategie der Bank eingebettet. Dadurch stehen die Banken mit Blick auf die Fintechs vor der zentralen Frage: „Make or Buy?“. In der Anbahnung einer Kooperation müssen Fintechs die Bedenkenträger in den Banken überzeugen. Ist diese Hürde überwunden, wartet die nächste Aufgabe – den Firmenkundenbetreuer dafür gewinnen, das Angebot beim Kunden zu platzieren. Fintechs stehen mit ihren Angeboten häufig im Wettbewerb zu den internen Produkteinheiten der Bank, die alle um die Aufmerksamkeit des Vertriebs wetteifern.

Die Studie gibt Aufschluss darüber, wie Banken und Fintechs zusammenfinden können. Viel Spaß beim Lesen!

 

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